۲٫۶٫۳٫۲استراتژی بازاریابی تفکیکی

در این استراتژی سازمان ممکن است در هر خرده بازار برای عرضه چند محصول از برنامه های بازاریابی مختلف استفاده نماید. با بهره گرفتن از این استراتژی، سازمان تصمیم می‌گیرد در چند خرده بازار، یا همه خرده بازارهای یک بازار فعالیت داشته باشد. در این حالت برای هر خرده بازار، محصول یا برنامه های بازاریابی مجزایی تهیه می‌کند و با عرضه محصولات گوناگون و بهره گیری از برنامه های بازاریابی متفاوت مقدار فروش را افزایش داده، هر خرده بازار را بیشتر در اختیار می‌گیرد. در سال‌های اخیر، به دلایل شرایط سخت رقابتی، بسیاری از شرکت‌های تولیدی به استراتژی بازاریابی تفکیکی روی آوردند. این امر باعث سبب شده است تولیدات گوناگون در انواع بسیار متفاوت، با بهره گرفتن از روش های توزیع به بازار عرضه شود. استفاده از استراتژی بازاریابی تفکیکی بیش از بازاریابی یکسان در افزایش فروش مؤثر است ولی در مقابل هزینه ها را نیز افزایش می‌دهد، به همین دلیل نمی توان گفت این استراتژی کامل و مطلوب است. از آنجا که هدف این استراتژی افزایش حجم فروش است، برخی از بازاریابان از آن پشتیبانی می‌کنند (روستا احمد، داور ونوس، ابراهیمی عبدالحمید، ۱۳۹۰).

آمیزه بازاریابی ۱

بازار ۱

آمیزه بازاریابی ۲

آمیزه بازاریابی ۳

بازار ۲

بازاریابی ۱

بازار ۳

شکل شماره۴٫۲ استراتژی بازاریابی تفکیکی

۳٫۶٫۳٫۲استراتژی بازاریابی تمرکزی

در این استراتژی تمام فعالیت خود را روی یک یا چند بخش از بازاری بزرگ و پرمنفعت متمرکز می کند. در بازاریابی یکسان یا تفکیکی، شرکت فعالیت خود را به کل بازار معطوف می‌دارد. برخی شرکت‌ها راه حل سومی را انتخاب کرده‌اند، بدین صورت که به جای تأکید بر سهم کوچکی از بازاری بزرگ، سهم بزرگی از بازاری کوچک را حوزه فعالیت خود قرارمی دهند. شرکت‌های تولیدی با بهره گرفتن از استراتژی بازاریابی تمرکزی می‌توانند در یک خرده بازار موقعیت مستحکمی به دست آورند؛ به دلیل آنکه با گذشت زمان اطلاعات وسیعی در زمینه مختصات بازار کسب می‌کنند (روستا احمد، داور ونوس، ابراهیمی عبدالحمید، ۱۳۹۰).

بازار ۱

آمیزه بازاریابی شرکت

بازار ۲

بازاریابی ۱

بازار ۳

شکل شماره۵٫۲ استراتژی بازاریابی تمرکزی

۴٫۲پیشینه تحقیق

همان گونه که پیشتر گفته شد ecrm در دل crm به وجود آمده و از آن نشأت گرفته است، تاکنون مطالعات متعددی انجام شده اند تا به صورت تئوریک یا عملی به بررسی مفهوم مدیریت ارتباط با مشتری بپردازند اما به دلیل کمبود یک تعریف عمومی برای crm و در پی آن ecrm، این مطالعات اجزای متفاوتی از آن ها را از دیدگاه های متفاوت در نظر گرفته اند و همچنین در خصوص استفاده از ابزار ecrm در حوزه صنعت بیمه مطالعات چندانی صورت نگرفته است.

با خصوصی سازی صنعت بیمه در ایران و حرکت به سمت رقابتی شدن و توجه بیش از پیش به مدیریت ارتباط با مشتری و مدیریت ارتباط با مشتری الکترونیکی در این صنعت، تحقیقاتی در این خصوص آغاز گردیده است اما با توجه به جدید بودن رویکرد استفاده و پیاده سازی سیستم مدیریت ارتباط با مشتری الکترونیکی در صنایع ایران بخصوص صنعت بیمه، مطالعات و تحقیقات انجام شده در این زمینه بسیار محدود بوده و خصوصاًً اینکه تاکنون تحقیق و پژوهشی در زمینه تاثیر مدیریت ارتباط با مشتری الکترونیکی بر انتخاب استراتژی بازاریابی در صنعت بیمه ایران انجام نشده است لیکن در ادامه به ذکر برخی از تحقیقاتی که اخیراًً انجام شده است(در داخل و خارج کشور) به همراه نتایج آن ها می پردازیم.

۱،۴،۲تحقیقات انجام شده در داخل کشور

– دکتر زهره دهدشتی و سیدمرتضی بابایی نژاد در سال ۱۳۸۹ در تحقیقی با عنوان” عوامل مؤثر در پیاده سازی سیستم مدیریت رابطه با مشتری ‌در شرکت‌های بیمه (شرکت سهامی بیمه ایران)” به بررسی عوامل مؤثر در پیاده سازی می پردازد. این تحقیق ‌بر اساس این سؤال شکل گرفت که با توجه به اهمیت اجرای crm، آیا شرکت‌های بیمه (و به طور موردی شرکت بیمه ایران) آمادگی لازم برای، پیاده سازی این سیستم را دارند؟ ‌بنابرین‏ به بررسی عوامل مؤثر در پیاده سازی این سیستم پرداخته شد که بعد از بررسی عوامل و مدل‌های مختلف، مدل ۴ بعدی عوامل مؤثر در پیاده سازی crmکه دارای عوامل ” تمرکز بر مشتریان کلیدی “، ” سازماندهی متناسب “، ” استفاده از مدیریت دانش ” و ” تکنولوژی ” است، انتخاب شد. جامعه آماری، شامل کلیه کارکنان فوق دیپلم و بالاتر شاغل در شرکت بیمه ایران در شهر تهران است. بدین منظور ابتدا چند شعبه و ستاد شرکت بیمه ایران انتخاب شده و سپس بین تمام کارشناسان دارای تحصیلات دانشگاهی شاغل در شعب و ستادهای انتخاب شده، پرسشنامه توزیع گردید. ‌بر اساس نتایج، دلایل و شواهد کافی برای داشتن آمادگی در زمینه پیاده سازی crm در شرکت بیمه ایران ‌در مورد هیچ کدام از عوامل چهارگانه به دست نیامد. در انتها پیشنهاداتی برای فراهم کردن شرایط مناسب برای پیاده سازی crmو افزایش وفاداری بیمه گذاران ارائه شد.

– نیلوفر علیرضایی در سال ۱۳۸۹ در پایان نامه خود به “سنجش بلوغ شرکت‌های بیمه خصوصی ایران درپیاده‌سازی مدیریت ارتباط با مشتری با بهره گرفتن از مطالعه موردی”پرداخته است. در این مطالعه سوال اساسی این است که اگر استفاده از مدیریت ارتباط با مشتری یکی از استراتژی‌های ممکن برای سازمان باشد، بلوغ و جایگاه سازمان در این زمینه تا چه میزان مؤثر است و سازمان باید برای ارتقا سطح بلوغ چه راهی در پیش گیرد؟ علاوه بر مسائل فنی و نرم افزاری مدیریت ارتباط با مشتری، عوامل دیگری نیز دخیل هستند که لازم است سازمان به همه‌ آن موارد توجه نماید. ‌بنابرین‏ ارزیابی جایگاه مدیریت ارتباط با مشتری باید به عنوان نقطه شروع یا ادامه برای بهبود فرایندهای مدیریت ارتباط با مشتری مورد توجه قرارگیرد. این ارزیابی تعیین می‌کند که ‌بر اساس عوامل مورد نظر مدل، مدیریت ارتباط با مشتری در کدام سطح قرار دارد، میزان بلوغ آن تا چه میزان بوده است و مسیرآینده آن ‌بر اساس ضعف های مشخص شده به کدام جهت می‌باشد. با بهره گرفتن از این مدل، قابلیت‌های شرکت برای به کارگیری مدیریت ارتباط با مشتری بررسی می‌شود و به شرکت کمک می‌کند تا ‌بر اساس نتایج کسب شده، خود را برای اجرای موفق مدیریت ارتباط با مشتری آماده ساخته و سپس به سرمایه گذاری در چنین فعالیت خطیر و مهمی اقدام نماید.