۲٫۶٫۳٫۲استراتژی بازاریابی تفکیکی

در این استراتژی سازمان ممکن است در هر خرده بازار برای عرضه چند محصول از برنامه های بازاریابی مختلف استفاده نماید. با بهره گرفتن از این استراتژی، سازمان تصمیم می‌گیرد در چند خرده بازار، یا همه خرده بازارهای یک بازار فعالیت داشته باشد. در این حالت برای هر خرده بازار، محصول یا برنامه های بازاریابی مجزایی تهیه می‌کند و با عرضه محصولات گوناگون و بهره گیری از برنامه های بازاریابی متفاوت مقدار فروش را افزایش داده، هر خرده بازار را بیشتر در اختیار می‌گیرد. در سال‌های اخیر، به دلایل شرایط سخت رقابتی، بسیاری از شرکت‌های تولیدی به استراتژی بازاریابی تفکیکی روی آوردند. این امر باعث سبب شده است تولیدات گوناگون در انواع بسیار متفاوت، با بهره گرفتن از روش های توزیع به بازار عرضه شود. استفاده از استراتژی بازاریابی تفکیکی بیش از بازاریابی یکسان در افزایش فروش مؤثر است ولی در مقابل هزینه ها را نیز افزایش می‌دهد، به همین دلیل نمی توان گفت این استراتژی کامل و مطلوب است. از آنجا که هدف این استراتژی افزایش حجم فروش است، برخی از بازاریابان از آن پشتیبانی می‌کنند (روستا احمد، داور ونوس، ابراهیمی عبدالحمید، ۱۳۹۰).

آمیزه بازاریابی ۱

بازار ۱

آمیزه بازاریابی ۲

آمیزه بازاریابی ۳

بازار ۲

بازاریابی ۱

بازار ۳

شکل شماره۴٫۲ استراتژی بازاریابی تفکیکی

۳٫۶٫۳٫۲استراتژی بازاریابی تمرکزی

در این استراتژی تمام فعالیت خود را روی یک یا چند بخش از بازاری بزرگ و پرمنفعت متمرکز می کند. در بازاریابی یکسان یا تفکیکی، شرکت فعالیت خود را به کل بازار معطوف می‌دارد. برخی شرکت‌ها راه حل سومی را انتخاب کرده‌اند، بدین صورت که به جای تأکید بر سهم کوچکی از بازاری بزرگ، سهم بزرگی از بازاری کوچک را حوزه فعالیت خود قرارمی دهند. شرکت‌های تولیدی با بهره گرفتن از استراتژی بازاریابی تمرکزی می‌توانند در یک خرده بازار موقعیت مستحکمی به دست آورند؛ به دلیل آنکه با گذشت زمان اطلاعات وسیعی در زمینه مختصات بازار کسب می‌کنند (روستا احمد، داور ونوس، ابراهیمی عبدالحمید، ۱۳۹۰).

بازار ۱

آمیزه بازاریابی شرکت

بازار ۲

بازاریابی ۱

بازار ۳

شکل شماره۵٫۲ استراتژی بازاریابی تمرکزی

۴٫۲پیشینه تحقیق

همان گونه که پیشتر گفته شد ecrm در دل crm به وجود آمده و از آن نشأت گرفته است، تاکنون مطالعات متعددی انجام شده اند تا به صورت تئوریک یا عملی به بررسی مفهوم مدیریت ارتباط با مشتری بپردازند اما به دلیل کمبود یک تعریف عمومی برای crm و در پی آن ecrm، این مطالعات اجزای متفاوتی از آن ها را از دیدگاه های متفاوت در نظر گرفته اند و همچنین در خصوص استفاده از ابزار ecrm در حوزه صنعت بیمه مطالعات چندانی صورت نگرفته است.

با خصوصی سازی صنعت بیمه در ایران و حرکت به سمت رقابتی شدن و توجه بیش از پیش به مدیریت ارتباط با مشتری و مدیریت ارتباط با مشتری الکترونیکی در این صنعت، تحقیقاتی در این خصوص آغاز گردیده است اما با توجه به جدید بودن رویکرد استفاده و پیاده سازی سیستم مدیریت ارتباط با مشتری الکترونیکی در صنایع ایران بخصوص صنعت بیمه، مطالعات و تحقیقات انجام شده در این زمینه بسیار محدود بوده و خصوصاًً اینکه تاکنون تحقیق و پژوهشی در زمینه تاثیر مدیریت ارتباط با مشتری الکترونیکی بر انتخاب استراتژی بازاریابی در صنعت بیمه ایران انجام نشده است لیکن در ادامه به ذکر برخی از تحقیقاتی که اخیراًً انجام شده است(در داخل و خارج کشور) به همراه نتایج آن ها می پردازیم.

۱،۴،۲تحقیقات انجام شده در داخل کشور

– دکتر زهره دهدشتی و سیدمرتضی بابایی نژاد در سال ۱۳۸۹ در تحقیقی با عنوان” عوامل مؤثر در پیاده سازی سیستم مدیریت رابطه با مشتری ‌در شرکت‌های بیمه (شرکت سهامی بیمه ایران)” به بررسی عوامل مؤثر در پیاده سازی می پردازد. این تحقیق ‌بر اساس این سؤال شکل گرفت که با توجه به اهمیت اجرای crm، آیا شرکت‌های بیمه (و به طور موردی شرکت بیمه ایران) آمادگی لازم برای، پیاده سازی این سیستم را دارند؟ ‌بنابرین‏ به بررسی عوامل مؤثر در پیاده سازی این سیستم پرداخته شد که بعد از بررسی عوامل و مدل‌های مختلف، مدل ۴ بعدی عوامل مؤثر در پیاده سازی crmکه دارای عوامل ” تمرکز بر مشتریان کلیدی “، ” سازماندهی متناسب “، ” استفاده از مدیریت دانش ” و ” تکنولوژی ” است، انتخاب شد. جامعه آماری، شامل کلیه کارکنان فوق دیپلم و بالاتر شاغل در شرکت بیمه ایران در شهر تهران است. بدین منظور ابتدا چند شعبه و ستاد شرکت بیمه ایران انتخاب شده و سپس بین تمام کارشناسان دارای تحصیلات دانشگاهی شاغل در شعب و ستادهای انتخاب شده، پرسشنامه توزیع گردید. ‌بر اساس نتایج، دلایل و شواهد کافی برای داشتن آمادگی در زمینه پیاده سازی crm در شرکت بیمه ایران ‌در مورد هیچ کدام از عوامل چهارگانه به دست نیامد. در انتها پیشنهاداتی برای فراهم کردن شرایط مناسب برای پیاده سازی crmو افزایش وفاداری بیمه گذاران ارائه شد.

– نیلوفر علیرضایی در سال ۱۳۸۹ در پایان نامه خود به “سنجش بلوغ شرکت‌های بیمه خصوصی ایران درپیاده‌سازی مدیریت ارتباط با مشتری با بهره گرفتن از مطالعه موردی”پرداخته است. در این مطالعه سوال اساسی این است که اگر استفاده از مدیریت ارتباط با مشتری یکی از استراتژی‌های ممکن برای سازمان باشد، بلوغ و جایگاه سازمان در این زمینه تا چه میزان مؤثر است و سازمان باید برای ارتقا سطح بلوغ چه راهی در پیش گیرد؟ علاوه بر مسائل فنی و نرم افزاری مدیریت ارتباط با مشتری، عوامل دیگری نیز دخیل هستند که لازم است سازمان به همه‌ آن موارد توجه نماید. ‌بنابرین‏ ارزیابی جایگاه مدیریت ارتباط با مشتری باید به عنوان نقطه شروع یا ادامه برای بهبود فرایندهای مدیریت ارتباط با مشتری مورد توجه قرارگیرد. این ارزیابی تعیین می‌کند که ‌بر اساس عوامل مورد نظر مدل، مدیریت ارتباط با مشتری در کدام سطح قرار دارد، میزان بلوغ آن تا چه میزان بوده است و مسیرآینده آن ‌بر اساس ضعف های مشخص شده به کدام جهت می‌باشد. با بهره گرفتن از این مدل، قابلیت‌های شرکت برای به کارگیری مدیریت ارتباط با مشتری بررسی می‌شود و به شرکت کمک می‌کند تا ‌بر اساس نتایج کسب شده، خود را برای اجرای موفق مدیریت ارتباط با مشتری آماده ساخته و سپس به سرمایه گذاری در چنین فعالیت خطیر و مهمی اقدام نماید.

۲-۲-۳- نوبهار، یاشار (۱۳۸۹) تحقیقی را با عنوان “تجدیدنظر در آرای داوری تجاری بین ­المللی” انجام داد و ‌به این نتیجه رسید که اصولا امکان تجدیدنظر در آرای داوری تجاری بین ­المللی وجود ندارد و در صورت توافق طرفین و یا بر اساس قواعد و مقررات پیش­­بینی شده در برخی از داوری­های سازمانی، آرای داوری بر اساس آن توافقنامه و یا مقررات، قابل تجدیدنظرخواهی می­باشند.

۲-۲-۴- محمدزاده، محمود (۱۳۹۰) در مقاله خود تحت عنوان” اجرای احکام داوری تجاری بین‌المللی” در ماهنامه شماره ۳۲ کانون سردفتران چاپ گردیده، نهایتاً در جمع بندی و نتیجه‏گیری مطالب در خصوص ضمانت اجرای احکام داوری تجاری بیان کرد مشکلاتی که اجرای احکام را احاطه می ‏کند، به ویژه اجرای احکام از طریق فشار دولت‌ها نه فقط موارد استثنایی را تشکیل می‏ دهد و اهمیت این حوادث نباید بیش از حد بزرگ جلوه داده شوند، بلکه مسئله متداولی نیز در امر داوری به شمار نمی‏رود که مبین بعضی تخلفات نادر در این امر است، و اجرای احکام اعم از اجباری یا اختیاری دو رکن مرتبط به هم و حتی تکمیل کننده یکدیگر هستند.

۲-۲-۵- داوودی، حمیدرضا (۱۳۹۲) در تحقیق خود با عنوان “شناسایی و اجرای آرای داوری تجاری بین‌المللی” نشان داد که احکام صادره از محاکم یک کشور نمی‌توانند در خارج از آن مملکت قوه اجرایی داشته باشند. برای اینکه حکم صادره از محکمه خارجی را بتوان در کشور دیگری اجرا کرد، باید مقامات قضائی آن کشور، حکم مذبور چنین قوه‌ای را اعطا می‌نمایند. اصولاً قدرتی که اجرای احکام قضایی را تحمیل کند، وجود ندارد ولی نفع دولت‌ها، در اجرای احکام خارجی است و در حقیقت ضرورت و احتیاج است که اجرای احکام خارجی را ایجاب می‌کند.

۲-۲-۶- ‌نیک‌بخت،حمیدرضا و پیری، فرهاد (۱۳۹۲) “امتناع از شناسایی و اجرای آرای داوری خارجی باطل شده” را طی مقاله ای که در مجله حقوقی بین‌المللی شماره ۴۸ چاپ گردیده، مورد مطالعه قرار دادند و ‌به این نتیجه رسیدند که شناسایی و اجرای آرای داوری خارجیِ باطل شده، همواره یکی از موضوعات مهم مناقشه برانگیز در حقوق داوری است و دادگاه‌ها و صاحب نظران داوری نیز نظرات مختلفی در این رابطه ابراز ‌داشته‌اند. طبق شق «هـ» بند ۱ ماده ۵ عهدنامه شناسایی و اجرای آرای داوری خارجی ۱۹۵۸ نیویورک که ایران عضو آن است، ابطال رأی‌ توسط مرجع صلاحیت دار، مانع شناسایی و اجرای آن خواهد بود. اما به موجب برخی دیدگاه‌ها، رأی‌ داوری خارجی اگرچه باطل شده باشد، باید مورد شناسایی و اجرا قرار گیرد. در هر صورت، دیدگاه‌های صاحب نظران داوری حاکی از این است که شناسایی و اجرای آرای داوری خارجیِ باطل شده در دو مورد ممکن است؛ الف) در موارد خاص، از طریق اعمال «قدرت اختیاری مازاد» بر اساس صدر بند ۱ ماده ۵ عهدنامه و ب) در صورت وجود قانون مطلوب‌تر و از طریق اعمال «قاعده حق مطلوب‌تر» طبق بند ۱ ماده ۷ عهدنامه.

۲-۳- رژیم‌های حاکم بر اجرای داوری خارجی در نظام‌های حقوقی مختلف

با توجه به اینکه موضوع داوری خارجی و اجرای آن در کشورها با توجه به معاهدات مختلف و قوانین داخلی آن ها مرتبط می‌باشد هر یک از کشورها شیوه های مختلفی جهت اجرای آرای داوری برگزیده است لذا جهت روشن شدن مطلب، ابتدا کنوانسیون های بین‌المللی که در این خصوص به تصویب رسیده است بیان و در ادامه رژیم های حقوقی مختلف در این زمینه بررسی می‌گردد.

۲-۳-۱- کنوانسیون‌های دوجانبه ناظر به اجرای رأی

۲-۳-۱-۱- کنوانسیون ژنو ۱۹۲۷

اولین کنوانسیون قابل توجه در این زمینه، کنوانسیون ژنو مورخ ۲۸ سپتامبر ۱۹۲۷ است. این کنوانسیون هنوز در معدودی از کشورهای عضو که به کنوانسیون نیویورک نپیوسته‌اند ، مجری است. ولی ‌در مورد آن دسته از کشورهای متعاهد که به عضویت کنوانسیون نیویورک درآمده‌اند، مطابق بند دو ماده هفت کنوانسیون مذبور، معاهدات ژنو فاقد اثر و منسوخ است.

مطالعه این کنوانسیون گر چه از فایده عملی اندکی برخوردار است، ولی به عنوان بخشی از تاریخ حقوق در زمینه موضوع بحث می‌تواند ارزشمند باشد، زیرا روند تکاملی معاهدات چند جانبه را به خوبی نشان می‌دهد. همان طور که اشاره رفت پروتکل ژنو ۱۹۲۳ فقط تحصیل یک نتیجه معین یعنی شناسایی و اجرای رأی‌ صادره را بر دول متعاهد تحمیل کرد (ماده سه) ، بدون اینکه مکانیسم ویژه‌ای را در این زمینه به دست دهد. کنوانسیون ژنو، قدمی پیشتر گذاشت و مکانیسم اجرایی خاصی را در زمینه اجرای آرای داوری خارجی ارائه داد، گر چه نظام اجرایی این کنوانسیون، نظامی پیچیده است. در مجموع می‌توان گفت پیشرفت اساسی آن نسبت به گذشته، در لغو بازنگری رأی‌ داوری خارجی جهت شناسایی و اجراست. به علاوه، اولین مکانیسم چندجانبه جهت شناسایی و اجرای آرای داوری است که محدودیت‌های نظام‌های دوجانبه را از بین می‌برد.^[۲۴]

مقایسه کنوانسیون ژنو ۱۹۲۷ با کنوانسیون نیویورک ۱۹۵۸، چند نقض عمده را در این کنوانسیون آشکار می‌سازد:

یکم – از لحاظ قلمرو شمول، بسیار محدودتر از کنوانسیون نیویورک است. زیرا، کنوانسیون ژنو ناظر به آرای صادره در دیگر کشور متعاهد، ‌در مورد طرفینی است که تحت صلاحیت قضائی متفاوت کشورهای متعاهد باشند. به تبع، این بحث مطرح گردید که مقصود از تفاوت صلاحیت‌های قضائی حاکم بر طرفین، تفاوت تابعیت طرفین است یا تفاوت اقامتگاه‌های آنان.

در کنوانسیون نیویورک شرط تابعیت و به طور کلی تعلق طرفین به یک صلاحیت قضائی خاص رها گردید و تنها محل صدور رأی‌ در نظر گرفته شد.

دوم – یکی از شروط اجرای رأی‌، مطابق قسمت «د» از ماده یک کنوانسیون ژنو ۱۹۲۷، نهایی بودن آن است. نتیجه آن که، چون رأی‌ داوری در صورت امکان اعتراض، پژوهش خواهی یا فرجام خواهی، نهایی تلقی نمی‌شود، قابل اجرا بر اساس این کنوانسیون نیست. در حالی که کنوانسیون نیویورک شرط الزام آور بودن رأی‌ را جایگزین نهایی بودن آن نمود و بدین ترتیب مانعیت طرق فوق‌العاده و غیر ماهوی اعتراض به رأی‌ را از سر راه اجرای آن برداشت.^[۲۵]

آنچه در کنوانسیون ژنو، وضع را از این نیز بدتر می‌کرد، تحمیل بار اثبات نهایی بودن (و حتی دیگر شروط) بر درخواست کننده اجراست. از آنجا که بهترین راه اثبات، اخذ دستور اجرا در کشور محل صدور رأی‌ توسط درخواست کننده است، در واقع خواهان اجرا ناگزیر از تحصیل دو دستور اجرا یکی در محل صدور رأی‌ و دیگری در محل درخواست اجرای آن بوده است. به همین جهت، کنوانسیون ژنو به سیستم دستور اجرای دوگانه توصیف شده است. کنوانسیون نیویورک با گذاشتن بار اثبات مبانی امتناع از اجرا بر معترض به اجرا و نه درخواست کننده، این مشکل را نیز رفع ‌کرده‌است.^[۲۶]

مبحث اول: دادگاه صلاحیتدار

گفتار اول: صلاحیت ذاتی

ماده ۴۱۵ ق.ت «محکمه بدایت» را صالح به رسیدگی به امور ورشکستگی و صدور حکم معرفی ‌کرده‌است. محکمه بدایت طبق ماده ۲۴ قانون اصول تشکیلات عدلی مصوب ۲۷/۴/۱۳۰۶ به نام «محکمه ابتدایی» یا «دادگاه نخستین» نامیده می­شد. در قانون آ. د.م مصوب ۱۳۱۸ از محکمه بدایت به نام «دادگاه شهرستان» نام برده شده است. به موجب ق.ت.د.ع.و.ا مصوب ۵۸، «دادگاه حقوقی عمومی» جانشین دادگاه شهرستان شد. با تصویب قانون تشکیل دادگاه های عمومی و انقلاب مصوب ۱۵/۴/۷۳ به کلیه دعاوی در«دادگاه های عمومی» رسیدگی می شود. فلذا تاجر مکلف است توقف خود را از تادیه دین و تعهدات نقدی خود به دفتر دادگاه حقوقی عمومی اظهار نماید.^[۳۶]

البته در یک دوره از تاریخ قانونگذاری ایران محاکمی تحت عنوان محاکم تجاری تشکیل شدند. فکر ایجاد محاکم تجاری با تصویب قانون موقتی تجارت در سال ۱۲۹۴ ه .ش آغاز و با تصویب قانون تشکیل محاکم تجاری در تاریخ ۱۳۰۴ تکمیل گردید؛ ولی بعدها به موجب قانون تسریع محاکمات مصوب ۱۳۰۹ کنار گذاشته شد. مطابق ماده ۲۳ قانون ۱۲۹۴، محاکم تجارت به امور راجعه به معاملاتی تجارتی که طرفین یا یک طرف آن تاجر بودند رسیدگی کرد. در حال حاضر محاکم تجاری از بین رفته اند. به ظاهر محکمه­ی تجارت جز در تهران در جای دیگر تشکیل نشده است و از نحوه عمل آن نیز اطلاعاتی در دست نیست.

گفتاردوم: صلاحیت محلی

ماده ۴۱۳ ق.ت مقرر ‌کرده‌است که تاجر ظرف سه روز از تاریخ وقفه در تادیه دینش، باید توقف خود را به محکمه بدایت محل اقامت خود اظهار دارد. گفتیم که منظور از «محکمه بدایت»، در حال حاضر «دادگاه حقوقی عمومی» است ولی از لحاظ صلاحیت محلی، دادگاه حقوقی عمومی محل اقامت تاجر صالح به رسیدگی است و در این راستا ماده ۲۱ ق.آ.د.م تأیید کننده ماده ۴۱۳ ق.ت ‌می‌باشد. این ماده مقرر می­دارد: “دعوای راجع به توقف یا ورشکستگی باید در دادگاه اقامه شود که شخص متوقف یا ورشکسته در حوزه آن اقامت داشته است و چنانچه در ایران اقامت نداشته باشد، در دادگاهی اقامه می شود که متوقف یا ورشکسته در حوزه آن برای انجام معاملات خود شعبه ی نمایندگی داشته یا دارد”.

«قاعده مندرج در ماده ۴۱۳ ق.ت و ماده ۲۱ ق.آ.د.م بر خلاف اصل صلاحیت دادگاه محل اقامت خوانده مندرج در ماده ۱۱ ق.آ.د.م است اگر چه دست کم زمانی که ورشکسته خوانده دعوی توقف باشد، راه حل مندرج در کلیه مواد مذکور با یکدیگر منطبق خواهد بود. اینکه برای رسیدگی به امر ورشکستگی تاجر و صدور حکم، دادگاه محل اقامت وی صالح شناخته شده است کاملاً با هدف قانون‌گذار در سازماندهی امور ورشکسته منطبق است. در واقع هدف از رسیدگی به امور ورشکسته و صدور حکم به شیوه­ای خاص این بوده است که دعاوی اشخاص راجع به اموال ورشکسته در یک محکمه جمع شود و در نتیجه در تصفیه و تقسیم به نسبت اموال او تسهیل به وجود آید».^[۳۷]

گفتیم علاوه بر شخص حقیقی، اشخاص حقوقی نیز می ­توانند تاجر شناخته شوند و از میان آن ها به شرکت های تجارتی (که موضوع فعالیت آن ها تجاری باشد) اشاره کردیم. قانون‌گذار، دادگاه صالح برای رسیدگی به دعاوی ورشکستگی شرکت های تجارتی را در مواد ۲۲ و ۲۳ ق.آ.د.م مشخص ‌کرده‌است. ماده ۲۲ مقرر می­دارد: “دعاوی راجع به ورشکستگی شرکت های بازرگانی که مرکز اصلی آن ها در ایران است، همچنین دعاوی مربوط به اصل شرکت و دعاوی بین شرکت و شرکا و اختلافات حاصله بین شرکا و دعاوی اشخاص دیگر علیه شرکت تا زمانی که شرکت باقی است و نیز در صورت انحلال تا وقتی که تصفیه امور شرکت در جریان است، در مرکز اصلی شرکت اقامه می­ شود. ” حال چنانچه شرکت در ایران اقامتگاه نداشته باشد، ماده ۲۳ ق.آ.د.م راه حلی بیان داشته: “دعوای توقف آن باید در دادگاهی اقامه شود که شرکت ، شعبه ی نمایندگی برای معاملات در حوزه آن دارد یا سابقاً داشته است”.

مبحث دوم: اشخاص ذی نفع در طرح دعوای ورشکستگی

ماده ۴۱۵ ق.ت به بیان افرادی که می ­توانند تقاضای ورشکستگی تاجر را به دادگاه صلاحیتدار تقدیم کنند، می ­پردازد. این ماده مقرر می­دارد: “ورشکستگی تاجر به حکم محکمه ی بدایت در موارد ذیل اعلام می­ شود: الف- بر جسب اظهار خود تاجر. ب – به موجب تقاضای یک یا چند نفر از طلبکارها. ج- بر حسب تقاضای مدعی العموم”.

گفتار اول: اعلام توقف به وسیله خود تاجر

ماده ۴۱۵ ق.ت اشخاصی را که می ­توانند در خواست ورشکستگی دهند معرفی ‌کرده‌است و یکی از این اشخاص تاجر ورشکسته ‌می‌باشد ولی قبل از آن ماده ۴۱۳ عملاً تاجر را مکلف ‌کرده‌است که ظرف ۳روز از تاریخ وقفه در تادیه دینش، توقف خود را به دادگاه صلاحیتدار اعلام کند. و در ادامه آن ماده ۴۱۴ ق.ت تکلیف از بابت تسلیم صورت حساب های تاجر، بر وی محول ‌کرده‌است. اما به نظر عده ای از حقوق ‌دانان مهلت ۳ روزه برای اعلام توقف، مهلت بسیار کمی است. چرا که ممکن است تاجر در این زمان کم نتواند پی به توقف خود ببرد و حتی در تجارت خانه هایی که بسیار متعدد و سریع هستند این امر عملاً غیر ممکن است. ‌بنابرین‏ بهتر است که دادگاه ها نسبت به مهلت سه روزه در ماده ۴۱۳ کمی مسامحه داشته باشند و زمان دقیق اعلام توقف به وسیله تاجر را با توجه به دفاتر تجاری، صورت حساب اموال و سایر امارات مربوط به وی احراز کنند.^[۳۸] در رویه عملی دادگاه ها، در صورت اعلام توقف به وسیله ی تاجر خوانده­ی دعوا دادستان است و این دعوا برای تاجر جای دفاع دارد.

در رابطه با تاجر متوفی قانوگذار تعیین تکلیف نکرده است که چه کسی باید توقف تاجر را اعلام کند. ولی به نظر می­رسد که ورثه متوفی بتوانند این کار را انجام دهند. در رابطه با اشخص حقوقی تاجر، نظر اغلب حقوق ‌دانان این است که، این تکلیف بر عهده­ مدیران شرکت است و اگر شرکت در حال انحلال باشد این تکلیف بر عهده­ مدیر تصفیه شرکت است.^[۳۹]

ما نیز معتقدیم نسبت به ورشکسته­ی متوفی، طلبکاران نیز حق اعلام ورشکستگی وی را داشته باشند. زیرا وقتی تاجر ورشکسته در قید حیات است طلبکاران دارای چنین حقی هستند؛ به طریق اولی در زمان بعد از حیات و برای جلوگیری از تلف ترکه دارای چنین حقی نیز می­باشند. همچنین در خصوص اشخاص حقوقی معتقدیم تکلیف اعلام ورشکستگی بر عهده­ مدیران شرکت ‌می‌باشد. زیرا اداره کنندگان اشخاص حقوقی تاجر، مدیران شرکت هستند که نسبت به هر شخص دیگر، از وضعیت مالی و سرمایه ای شرکت آگاه هستند. پس تکلیف موجود در ماده ۴۱۳ ق.ت برعهده آن ها‌ است. در رابطه با شرکت در حال انحلال، چون مدیر تصفیه در حال رسیدگی به حساب ها و تصفیه اموال شرکت ‌می‌باشد، چنانچه شرکت در حال توقف بوده باشد، ‌به این مقوله پی­خواهد برد و موظف است که توقف شرکت را به دادگاه اعلام کند.

• • 1. شناخت نیاز

فرایند نیاز با شناخت نیاز شروع می شود که خریدار متوجه وجود یک مسأله یا یک نیاز می شود. خریدار متوجه اختلافی می شود که بین حالت واقعی و حالت مطلوب وجود دارد. هنگامی که یکی از نیازهای معمولی شخص( گرسنگی یا تشنگی) بدان حد برسد که موجب ایجاد انگیزه یا تحرک در وی شود، این نیاز به صورت«‌ محرک درونی» در می‌آید. امکان دارد این نیاز به وسیله«‌ تحریک بیرونی» تشدید گردد. این نیاز ممکن است کوچک یا بزرگ ، ساده و یا پیچیده باشد . یک نیاز هم به چند روش قابل شناسایی است. مصرف کنندگان خواسته­ های برآورد نشده خود را به روش های گوناگون مورد شناسایی قرار می­ دهند ولی ۲ روش عمده­ای که مصرف کنندگان برای شناسایی این خواسته ­ها به کار می­برند زمانی است که محصول موجود عملکرد مناسبی ندارد و از سوی دیگر آن محصول رو به اتمام است. همچنین مصرف کنندگان خواسته­ های برآورد نشده­ی خود را با دیدن محصولاتی که در آینده تولید خواهند شد و با شنیدن نکاتی ‌در مورد آن ها، شناسایی می­نمایند.

هدف یک مدیر بازاریابی شناسایی عدم تعادل میان وضعیت دلخواه و وضعیت موجود مصرف کننده است . مدیران بازاریابی می‌توانند خواسته ای را در گروهی از مصرف کنندگان ایجاد نمایند. یک خواسته زمانی به وجود می‌آید که فرد نیازی برآورده نشده دارد و در عین حال کالا یا خدمت خاصی برای ارضای آن نیاز تعیین شده است .

زمانی که مشکل شناسایی می شود ، معمولاً اقدامی صورت می‌گیرد که این فرایند اغلب به وسیله ی تلاش‌های بازاریابی تحریک می شود . بازاریابان ابتدا تلاش می‌کنند که تقاضای اولیه را ایجاد نمایند . به طوری که مصرف کنندگان به استفاده از یک محصول یا خدمت بدون توجه به مارکی خاص تشویق شوند. تقاضای ثانویه زمانی بوقوع می­پیوندد که مصرف کنندگان به استفاده از یک مارک خاص در مقابل مارک‌های دیگر تحریک شوند. البته لازم به ذکر است که تقاضای ثانویه زمانی بوقوع می­پیوندد که تقاضای اولیه به وجود آمده باشد. در این لحظه بازاریابان باید مصرف­ کنندگان را متقاعد نمایند که یک مشکل می ­تواند به بهترین صورت، با انتخاب محصول مورد نظر بازاریابان رفع شود.

۲- جمع‌ آوری اطلاعات:

پس از شناسایی مشکل، مصرف کنندگان به جمع‌ آوری اطلاعات ‌در مورد گزینه­ های مختلف موجود، به منظور برطرف کردن خواسته­هایشان می­پردازند.
جمع ­آوری اطلاعات می ­تواند داخلی، خارجی و یا به هر دو صورت باشد. جمع‌ آوری اطلاعات داخلی عبارت است از فرایند یادآوری اطلاعات ذخیره شده در حافظه، این اطلاعات ذخیره شده تا حدودی از تجربیات پیشین فرد از مصرف محصول، نشأت ‌می‌گیرد. در مقابل فرد در جمع ­آوری اطلاعات خارجی به دنبال اطلاعاتی است که در محیط خارجی وجود دارد. ۲ منبع عمده جمع‌ آوری اطلاعات خارجی عبارتند از منابع اطلاعاتی کنترل شده و کنترل نشده بازاریابی. یک منبع اطلاعاتی کنترل نشده بازاریابی، ارتباطی با تبلیغات بازاریابان ‌در مورد محصول ندارد. به ‌عنوان مثال فردی ممکن است کامپیوتر شخصی IBM را به دوستش توصیه کند چون خود او آن را خریده و از آن راضی است. منابع اطلاعاتی کنترل نشده بازاریابی شامل تجربیات شخصی (آزمایش یا مشاهده یک کالای جدید)، منابع شخصی (خانواده، دوستان، آشنایان و یا همکاران)، و منابع عمومی مانند کتابخانه­ های دانشگاه ها و نظرات مصرف کنندگان ‌می‌باشد. از سوی دیگر، یک منبع اطلاعاتی کنترل شده بازاریابی روی کالای خاصی متمرکز شده است، چون از تبلیغاتی که توسط بازاریابان برای محصول انجام شده نشأت گرفته است. منابع اطلاعاتی کنترل شده بازاریابی شامل آگهی­های تبلیغاتی رسانه ­ها (مانند آگهی­های رادیویی و تلویزیونی و همچنین آگهی­های موجود در روزنامه­ها و مجلات)، پیشبرد فروش (مانند برگزاری نمایشگاه، اعطای جایزه و …) فروشندگان و همچنین بسته­بندی و برچسب روی محصولات ‌می‌باشد. مقدار زمانی که فرد صرف جمع ­آوری اطلاعات خارجی می­ نماید، وابسته به میزان ریسک­پذیری، معلومات، تجربیات پیشین و سطح رضایتی است که از مصرف کالا یا خدمت به دست ‌می‌آورد. معمولاً هر قدر خرید کالاها و خدمات، ریسک بیشتری به همراه داشته باشد، مصرف کنندگان بیشتر به جستجو و مشاهده مارک‌های گوناگون خواهند پرداخت. در عوض مصرف کنندگان معمولاً تلاش زیادی را برای یافتن بهترین مارک کالایی نظیر صابون، که ریسک زیادی به همراه ندارد، به خرج نمی­دهند. زیرا در صورتی که انتخاب اشتباهی نیز داشته باشند، هزینه صرف شده حداقل بوده و شخص در کوتاه مدت فرصت انتخاب دیگری را به دست خواهد آورد.

معلومات مصرف کننده ‌در مورد محصول یا خدمت نیز بر میزان جمع ­آوری اطلاعات خارجی تاثیر می­ گذارد. در صورتی که مصرف کننده راجع به خریدی که می­خواهد انجام دهد آگاهی و معلومات لازم را داشته باشد کمتر نیازمند جمع ­آوری اطلاعات اضافی ‌در مورد محصول خواهد بود. بعلاوه، مصرف کنندگان آگاه، بهتر و موثرتر می ­توانند به جمع ­آوری اطلاعات بپردازند. در نتیجه زمان کمتری را صرف این فرایند نمایند. عامل دیگری که تأثیر زیادی بر میزان جمع ­آوری اطلاعات خارجی دارد، اطمینان به توانایی تصمیم ­گیری خود است. شخص که به تصمیمات خود اعتماد و اطمینان دارد، نه تنها ‌در مورد کالاها اطلاعات ذخیره شده فراوانی در اختیار دارد، بلکه در تصمیمات درست احساس اعتماد به نفس نیز می­ نماید. افرادی که این اطمینان را ندارند، حتی زمانی که جزئیات زیادی ‌در مورد محصول در اختیار دارند، باز هم بر جمع ­آوری اطلاعات ادامه می­ دهند. مصرف کنندگانی که ‌در مورد خرید محصول خاصی تجربه دارند، در مقایسه با کسانی که چنین تجربه­ای را در اختیار ندارند، پذیرای ریسک کمتری هستند ‌بنابرین‏ زمان کمتری را صرف جمع ­آوری اطلاعات نموده و تعداد معدودی از کالاها را مدنظر قرار می­ دهند. سومین عامل تاثیرگذار بر جمع ­آوری اطلاعات خارجی، داشتن سابقه ذهنی ‌در مورد محصول است. مصرف کنندگانی که سابقه ذهنی مثبتی ‌در مورد یک محصول دارند، در اکثر مواقع به دنبال همان کالاهایی هستند که با تجربیات مثبت آن ها مرتبط است و سرانجام میزان جمع ­آوری اطلاعات. با مزایای کالا برای شخص، مستقیماً در ارتباط است. به همین دلیل مصرف کننده ­ای که منافع بیشتری از مصرف یک کالا دارد، زمان بیشتری را به جمع ­آوری اطلاعات ‌در مورد آن کالاهای خاص اختصاص می­دهد.

۳ و۴- ارزیابی گزینه­ ها و خرید:

در زمینه‌ی حقوق کبفری ماهوی اعمال فرض برائت به صورت فرض بیگناهی و عدم ارتکاب جرم و جرم نبودن عمل (در صورت تردید در جرم بودن آن) متجلی می‌شود ولی ازاین‌جهت که فرض بیگناهی با اثبات جهت مخالف آن «بزهکاری» ارتباط تنگاتنگ دارد، باید گفت در این زمینه تفکیک جنب ماهوی و شکلی فرض برائت غیرممکن و شاید بی ثمر باشد.

‌بنابرین‏، کاربرد اصلی و عملی فرض برائت را باید در حقوق شکلی «آئین دادرسی کیفری» یافت. بر این اساس، فرض بر برائت است مگر اینکه دلیلی بر بزهکاری ارائه شود. عدم کفایت دلیل باعث ایجاد تردید در بزهکاری متهم می‌شود و شک نیز به نفع متهم تعبیر می‌شود. عدم کفایت دلیل باعث ایجاد تردید در بزهکاری متهم می‌شود و شک نیز به نفع متهم تعبیر می‌شود. ‌بنابرین‏، هیچ شخصی مجرم شناخته نمی‌شود مگر این‌که دلیلی بر بزهکاری وی ارائه شود.

در حقوق انگلستان نیز در دعوی و ول مینگتون علیه دادستان مقرر شده که بار اثبات بردوش دادستان است که وقایع ضروری مربوط به دعوی را اثبات کند. ولی لرد ویسکانت سنکی دو استثنا بر این قاعده وارد نمود: دفاع جنون و فروض قانونی معین. در این فروض قانونی با اثبات قانونی بر عهده متهم قرار می‌گیرد و اگر حضور نداشته باشد دادگاه بدون توجه ‌به این ادعاها به دادرسی ادامه می‌دهد… جنون نیز به عنوان دفاع ‌در مورد همه‌ جرایم قابل استناد است و موجب برائت متهم می‌شود. اگر هیات منصفه متهم را به خاطر جنون از اتهام تبرئه نماید مهم در مرکز درمانی بستری می‌شود ازاین‌رو متهمان کمتر به آن استناد می‌کنند. ‌در مورد فروض قانونی نیز متهم باید دفاع خاصی اثابت نماید. این فروض عموماً ‌در مورد جرایمی موردتوجه قرار می‌گیرند که در تصرف داشتن مواد مخدر یا اموال مسروقه را جرم تلقی می‌کنند. نکته مهم ‌در مورد معکوس شدن بار اثبات در حقوق انگلستان آن است که در کلیه مواردی که بار اثبات بر عهده متهم قرار می‌گیرد معیار اثبات یک معیار غیر کیفری است (توازن احتمالات) نه معیار کیفری. به عبارت دیگر می‌توان گفت این استثنائات ناظر به موردی است که قانون موضوعه صریحاً بار اثبات را بر دوش متهم قرار دهد ۱۲ یا از تفسیر قانون چنین برآید که بار اثبات بر دوش متهم است. این حالت فقط ‌در مورد جرایم کوچک پیش می‌آید. مثلا جایی که متهم جایی که متهم به شکل خاصی از معافیت یا اجازه استناد می‌کند همانند مجوز استفاده از چیزی. ‌در صورتیکه برای متهم در دفاع ارائهء دلیل مشکلی باشد یا جرایم مورد ادعا از جرائم شدید باشد دادگاه‌ها بار اثبات را بر دوش دادستان قرار می‌دهند.

بار اثبات اتهام در اثر قریب به‌اتفاق کشورهای دنیا به همین گونه است و متهم غائب در این زمینه جز در موارد استثنایی مانند ادعای جنون، تکلیفی برای اثبات بی‌گناه خود ندارد و این وظیفه دادستان است که به اثبات اتهامات متهم حتی غائب در جله دادرسی بپردازد و این به صورت رویه ایی در دادرسی کیفری داخلی کشورها و همچنین در دادگاه‌های کیفری بین‌المللی تبدیل‌شده است.

۴-۵- حضور فیزیکی متهم یا حضور مؤثر متهم در دادرسی ؟

در اینجا موضوع مهمی قابل طرح بوده و آن این است که آیا صرف حضور فیزیکی متهم در جلسه دادگاه کافی است یا حضور در محاکمه باید با اقتضائاتی باشد؟

به عبارتی دیگر چه تفاوتی بین محاکمه غیابی و محاکمه‌ای که متهم از خود دفاع نمی‌کند یا به دلایلی قادر به دفاع از خود نمی‌باشد وجود دارد؟ برای مثال متهم در دادگاه حاضر می‌گردد اما به دفاع از خود مبادرت نمی‌نماید. یا اینکه متهم حاضر در جلسه دادگاه زبان دادگاه را نمی فهمد یا از بیماری رنج می‌برد که قادر به درک ماهیت دفاع از خود نمی‌باشد. در این صورت آیا صرف حضور فیزیکی متهم در جلسه دادرسی کافی است یا منظور از حضور در دادگاه چیزی همراه با درک و معرفت نسبت به مراحل مختلف دادرسی و محاکمه می‌باشد^[۱۱۳]. به عبارت دیگر متهم باید در وضعیتی باشد که گردش کار دادرسی را درک کند و این مسئله ممکن است مستلزم آن باشد که چنانچه رسییدگی دادگاه به زبان دیگری غیر ارزیابی باشد که متهم آن را درک نمی‌کند وی بتواند به ترجمه ای قابل فهم از آن دسترسی پیدا کند^[۱۱۴]. به همین دلیل اساسنامه دادگاه کیفری بین‌المللی حق دسترسی به یک مترجم برای متهم را به رسمیت شناخته اشت (ماده ۶۷(و). متهمی که جریان دادرسی را درک نمی‌کند در واقع در محاکمه حضور ندارند. به همین دلیل است که بخورداری از یک مترجم امری بدیهی است. حتی دادگاه اروپایی حقوق بشر ضرورت ترجمه اسناد را به عنوان نتیجه حق برخورداری از مترجم دانسته است.^[۱۱۵]

هر متهم به جرم کیفری اگر زبان دادگاه را نفهمد یا صحبت نکند، حق دارد از مساعدت مترجم واجد صلاحیت و رایگان برخوردار باشد و همچنین حق دارد اسناد و مدارک او توجه شود. اگر متهم در صحبت کردن، فهمیدن، خواندن زبان دادگاه مشکل داشته باشد، حق ترجمه و تفسیر برای تضمین دادرسی عادلانه مهم و حیاتی است. این برای تضمین حق برخورداری از امکانات کافی جهت تهیه دفاعیه، اصل تساوی ابزار و امکانات و حق دادرسی عادلانه لازم و ضروری است. بدون هیچ مساعدتی، متهم ممکن است نتواند محاکمه را بفهمد و به طور کامل دادرسی قرار گیرد، و دفاعیه مؤثری را فراهم کند لذا حق ترجمه و دانستن زبان دادگاه و فهمیدن یا صحبت کردن با آن پیش‌شرط اصلی حق دادرسی عادلانه و از حقوق دفاع متهم است به‌موجب شق و بندیک ماده ۶۷ اساسنامه دادگاه کیفری بین‌المللی اگر رسیدگی دیوان و یا مدارکی که در محاکمه ارائه می‌شود به زبان دیگری غیر از زبانی است که متهم کاملاً درک کرده و صحبت می‌کند، وی می‌تواند به صورت رایگان از مساعدت مترجم کار آمد و همچنین ترجمه هایی که در یک محاکمه منصفانه لازم است، بهره‌مند شود.

حق برخورداری از مترجم در تمامی مراحل دادرسی کیفری اعمال می‌شود ازجمله در طول بازجویی‌های پلیس و تحقیقات اولیه، مترجم صرف‌نظر از نتیجه محاکمه باید به صورت رایگان فراهم شود. شق الف بند یک ماده (۶۷) اساسنامه دادگاه کیفری بین‌المللی مقرر نموده که:«به زبانی که متهم کاملاً درک کرده و با آن می‌کند فوراً و دقیقاً از سبب و محتوای اتهام مطلع شود». حق داشتن مترجم بخش اصلی حق دفاع شخصی و حق داشتن زمان و امکانات کافی برای تهیه دفاعیه است. بااین‌وجود اگر وجود متهم زبان دادگاه را به طور مناسبی صحبت می‌کند یا می فهمند اما ترجیح می‌دهد زبان دیگری را صحبت کند، مقامات ملزم نیستند تا برای متهم، مترجم رایگان فراهم کنند.

همچنین ‌در مورد متهم حاضر نیز برخی اقتضائات دیگر لازم و ضروری است که در صورت عدم رعایت به نظر می‌رسد این حضور وی به مثابه دادرسی غیابی بایستی تلقی گردد و بر این حضور هیچ گونه اثری مترتب نیست.