• • «تقسیم بازار پاسخی به نیازهای گوناگون مشتریان و استفاده بهینه از منابع شرکت است^[۵].

  

• • «تقسیم بازار اقدامی است که بدان وسیله یک بازار را به چند گروه از خریدار که دارای ویژگی‌ها، نیازها یا رفتارهای متفاوت هستند تقسیم می‌کنند، زیرا هر یک از این گروه ها به محصولات یا آمیزه ای متفاوت از بازاریابی نیاز دارند»^[۶].

• • «به نظر اسچیفمن و کنکاک^[۷]، تقسیم بازار عبارت است از فرایندی که در آن بازار بالقوه به زیر مجموعه ای از مصرف کنندگان تقسیم شده و یک یا چند قسمت به عنوان بازار هدف انتخاب شده و برای هر قسمت آمیخته بازاریابی متفاوتی در نظر گرفته می شود»^[۸].

‌بنابرین‏ در مجموع می‌توانیم ادعا کنیم که بخش بندی بازار یک فرایند تکراری و مستمر است که بدان وسیله ‌گروه‌های بالقوه و بالفعل مشتریان که نیازها و خواسته های مشابهی دارند به دسته های مجزایی تقسیم شده و بدین ترتیب می توان بخش یا بخش های مناسب را به ‌عنوان هدف انتخاب و آمیخته بازاریابی مناسب هر بخش را اجرا نمود، اینکار باعث می شود منابع شرکت (عرضه کننده) به صورت صحیحی تخصیص یافته، شرکت از حداکثر توان جهت ارضای نیازها و خواسته های هر بخش بهره گرفته و نیازها و خواسته های هر بخش نیز به صورت بهینه ای برآورده شود.

۲ـ۵- مزایای بخش بندی

بخش بندی بازار اگر به طور مؤثر انجام شود می‌تواند برای شرکت ها مزیت هایی را داشته باشد. شکل۲-۱ تعدادی از مزایای بخش بندی را آشکار می‌سازد که به ایجاد فرهنگ بنگاه اقتصادی با تمرکز بیشتر بر بازار و ایجاد روابط درون سازمانی و فرا سازمانی کمک می‌کند^[۹].

۱-درک بهتر بازار: برای درک بهتر بازار باید از فنون تجزیه وتحلیل هخای بازاریابی استفاده به عمل آورد. ارزیابی بازار باید با بازنگری به روز شود. دانش مشتریان، گرایش های محیطی، توانایی‌های رقابتی و توانایی‌های داخی تقویت گردند. مبنای تعامل با مشتری موجود باید مورد بررسی قرار گیرد تا الگوها و نقاط قوت لازم ایجاد شوند.

۲-سیستم اطلاعات ‌بازاریابی اثر بخش تر: لازم است اطلاعات بازاریابی بنگاه های اقتصادی هماهنگ و بررسی شوند و به صورت گسترده در اختیار مدیران ارشد و تصمی گیرندگان و کارکنان فروش و بازاریابی قرار گیرد که اجرا کننده استراتژی ها هستند اطلاعات به روز و عمیق شوند و به وسیله طیف گسترده ای از نیروی انسانی که ضرورتا ارتباطات خود زا بهبود می بخشند مورد بررسی محدود قرار گیرند.

۳-تمرکز بر بازارهای جدید: جستجوی جدید در بازار، مشتریان، گرایش ها و قابت چیزی بیش از تمرکز بر روی یک بازار است و مدیران فروش و بازاریابی باید در جستجوی بازارهای جدید برای محصولات شرکت باشند.

۴-بهبود تاکتیک ها: تجزیه و تحلیل های اولیه نگرش جدید نسبت به بخش بندی به وجود می آورد سپس اقدامات مربوط باید به فعالیت های فروش و بازاریابی تسری یابند با تجزیه و تحلیل دقیق می توان به محیط رقابتی، رفتار مشتری و تجزیه وتحلیل راهبردی دست یافت.

۵-ایجاد روابط: برقراری روابط پس از طی فرایند شناسائی موضوع ،جمع‌ آوری دادها تجزیه وتحلیل ‌و تفکّرات راهبردی اهمیت پیدا می‌کند . این روابط باید در چارچوب حوزه هایی نظیرفروش،برنامه ریزی،امورمالی،تحقیق وتوسعه ومهندسی صورت پذیرد.

در نهایت بزرگترین مزیت بخش بندی تعریف مجدد بخش های بازارواولویت بندی آن ها برای هدف گذاری وتعیین آمیخته بازاریابی خاص هر بخش است^[۱۰].

برنامه ریزی: بر اساس منافع پژوهی

درک بهتر بازار

استراتژی: بر اساس وضعیت خرید

بهبود تاکتیک ها

تمرکز بر بازارهای جدید

MIS اثربخش تر

تجزیه و تحلیل: بر اساس ویژگی های فردی

ایجاد روابط

مزایای اولیه:

حداکثرسازی منابع

• • تأکید بر نقاط قوت

• به دست آوردن اولین مشتریان

شکل ۲-۱ مزایای اولیه و ثانویه بخش بندی بازار

منبع: حمیدی زاده،۱۳۸۷

همچنین در مطالعات دیگر نیز مزایای زیر را برای بخش بندی بازار ذکر کرده‌اند:

۱ـ شناسایی تفاوت‌های مشتریان کلید موفقیت استراتژی بازاریابی است، به طوری که باعث می شود خدمات و محصولات شرکت با نیازهای مشتریان بیشتر مطابقت داشته باشد

۲ـ شرکت می‌تواند احتیاجات هر قسمت را در قبال رقبا آزمایش کند و میزان رضایت مشتریان را بسنجد. چنانچه رضایت مشتریان از محصولات رقبا در سطح پایینی باشد می‌تواند از موقعیت برای فروش تولیدات خود استفاده کند^[۱۱].

۳ـ بخش بندی منجر به بازاریابی مبتنی بر بخش های ویژه ^[۱۲] می شود، یعنی مناسب‌ترین جایی که شرکت می‌تواند همه یا اکثر نیازهای مشتریان را در آن بخش ویژه برآورده کند.

۴ـ بخش بندی به شناخت دقیق نیازها و ویژگی‌های مشتریان کمک می‌کند. و این امر موجب می شود که برنامه های بازاریابی متناسب با بازارها طراحی شود (توسعه داده شود) تا شرکت به مزیت رقابتی دست یابد.

۵ـ با بهره گرفتن از اطلاعاتی که شرکت از هر خرده بازار به دست می آورد می‌تواند متناسب با بازارهای مختلف بودجه های بازاریابی مناسبی را به آن ها تخصیص دهد، که این امر منجر به تمرکز منابع در بازارهایی می شود که مزیت رقابتی و بازگشت سرمایه بیشتر است. چنین تجزیه و تحلیلی بخصوص برای شرکتهایی که در حوزه وسیعی از بازارها فعالیت می‌کنند نقش حیاتی بازی می‌کند، زیرا اطمینان می‌دهد که تعادل فعالیت‌های بازاریابی برای سهم بازار و سودآوری کمک می‌کند.

۶ـ بخش بندی بازار به شرکتهایی که منابع محدودی دارند و سهم بازارشان اندک می‌باشد، کمک می‌کند تا بخش هایی را که ریسک کمتری دارند شناسایی کنند و فعالیت‌های بازاریابی شان را برای آن بخش ها توسعه دهند.

۷ـ تجزیه و تحلیل بخش بندی به شرکت‌ها در شناسایی شکافهای موجود در بازار کمک می‌کند، که این امر بخصوص در بازارهایی که اشباع یا نزولی می‌باشند، فرصتهایی را برای تولید و عرضه محصول جدید ارائه می‌کند.

۲ـ۶- فرایند بخش بندی بازار

رویکردهای مختلفی نسبت به فرایند بخش بندی بازار وجود دارد. به طور کلی فرایند بخش بندی بازار شامل سه قسمت اصلی (بخش بندی، تعیین بازار هدف و ایجاد پایگاه در بازار) می‌باشد. ما در اینجا دو رویکرد را مورد بررسی قرار می‌دهیم.

بخش بندی

ایجاد پایگاه در بازار

تعیین بازار هدف

منبع: فلیپ کاتلر و گری آرمسترانگ،۱۳۷۹،ص۲۹۴